Premier distributeur britannique de marques de grande consommation, DCS Group fournit des produits (alimentaires, entretien ménager, santé, beauté) à plus de 500 détaillants et grossistes du Royaume-Uni. Avec une croissance qui a doublé en dix ans, la gestion du risque commercial est un levier stratégique intégré au processus décisionnel. Surveillance du risque client en temps réel, protection contre les impayés, services de recouvrement : pour poursuivre sa trajectoire de croissance, DCS Group s’appuie sur les solutions et les expertises de Coface, son partenaire mondial depuis près de 20 ans.
Je m’appelle Jonathan Berry, directeur financier chez DCS Group au Royaume-Uni.
Fondé en 1994, DCS Group est devenu le premier distributeur britannique de marques de produits de grande consommation (FMCG), fournissant des produits alimentaires, d’entretien ménager, de santé et de beauté à plus de 500 clients détaillants et grossistes à travers le Royaume-Uni. Des grands détaillants nationaux aux grossistes indépendants, notre rôle est simple : veiller à ce que les bons produits soient disponibles là où les consommateurs en ont besoin, au moment où ils en ont besoin. S'appuyant sur des relations solides, un esprit entrepreneurial et une culture d'entreprise forte, DCS s'est imposé comme un partenaire de confiance tout au long de la chaîne d'approvisionnement du commerce de détail britannique.
Aujourd'hui, notre groupe gère un portefeuille comprenant de nombreuses marques leaders mondiales, ainsi que nos propres gammes de produits, notamment Enliven, fabriquées dans nos propres usines. Cette combinaison de distribution de marques, de capacités de production et d'expertise en matière de chaîne d'approvisionnement nous a permis de construire un modèle d'entreprise résilient et diversifié.
La croissance a accompagné chaque étape de notre parcours. Au cours de la dernière décennie, notre chiffre d’affaires a doublé pour dépasser les 400 millions d’euros, grâce à des partenariats clients à long terme, à des investissements opérationnels et à une attention constante portée au service, à l’excellence et à l’amélioration continue. Notre ambition reste résolument tournée vers l’avenir, avec des projets visant à étendre à la fois notre présence sur le marché et nos capacités, alors que nous préparons la prochaine phase de croissance.
Assurance-crédit : plus qu’une protection financière, un levier stratégique intégré au processus décisionnel
Cependant, la croissance dans la distribution des produits de grande consommation (FMCG) pose ses propres défis. Le secteur fonctionne avec des volumes élevés, des marges concurrentielles et des délais de paiement allongés, le tout dans un contexte de hausse des coûts de main-d’œuvre, de transport et de financement. Une gestion efficace des risques commerciaux est donc essentielle. Dans un environnement où la défaillance d’un seul client peut exercer une pression significative sur la trésorerie, le fonds de roulement et les futurs plans d’investissement, la mise en place de protections financières et de partenariats adaptés est un élément essentiel d’une croissance durable.
Face à ces contraintes, la gestion du risque commercial chez DCS n’est pas simplement une question financière parmi d’autres : c’est un levier stratégique, intégré au processus décisionnel. Et pour garantir la poursuite de notre trajectoire de croissance, nous nous appuyons sur les solutions d’assurance-crédit et l’expertise de Coface, notre partenaire mondial depuis près de 20 ans : surveillance en temps réel du risque client, protection contre le non-paiement, services de recouvrement…
Mais pour nous, la valeur ajoutée de Coface réside dans sa capacité d’anticipation : non pas en réaction à un incident, mais lorsque les signaux sont encore faibles. Les alertes précoces de Coface s’appuient sur 80 ans d’expérience, une base de données de crédit enrichie et mise à jour, ainsi que sur un regard expert capable de détecter ce qui n’apparaît pas dans un rapport financier standard. Avec un atout majeur : la combinaison d’informations provenant de sources multiples, d’analyses spécifiques par pays et par secteur, de 80 ans d’expérience mondiale en matière de paiements, et d’un dialogue direct avec les experts en souscription des risques, ce qui nous permet d’agir immédiatement en cas de doutes ou de risques.
De "l’orage va passer" à plusieurs millions de livres d’impayés évités : le pouvoir des alertes précoces
Je me souviens notamment d’un cas, celui d’un distributeur de produits de beauté au Royaume-Uni. Début avril 2025, sur le papier, la relation commerciale était on ne peut plus solide : communication régulière, envois des factures… Puis les premiers signaux d’alerte sont apparus : des informations contradictoires, des signes de tensions de trésorerie. Le réflexe le plus naturel aurait été d’attendre. D’autant plus que la pression était forte : sur le plan commercial, il s’agissait d’un client majeur. Alors que nous aurions pu nous dire ‘l’orage va passer’, l’analyse a été approfondie, recoupée et remise en question. Fin avril, malgré les enjeux commerciaux importants, la recommandation des experts en risques de Coface était claire : agir dès que possible.
Nous avons alors pris une décision que nous n’aurions jamais prise sans l’avis de Coface : geler notre exposition, malgré des demandes persistantes. En mai et juin, nous avons géré la situation en douceur : réduction progressive de nos encours assurés et non assurés, sécurisation des livraisons, plans de remboursement, tout en tirant parti de notre statut de fournisseur clé.
Ainsi, entre avril et juin, notre exposition a été réduite par six... Juste à temps ! Quelques mois plus tard, lorsque le client a déposé le bilan, nous n’avons subi aucune perte. Et nous avons évité des impayés de plusieurs millions de livres : un choc financier qui aurait eu un impact direct sur nos résultats et notre trésorerie. Cette approche de la gestion des risques commerciaux ne consiste pas seulement à éviter le pire. Elle nous permet d’oser la croissance, plutôt que de céder à la tentation du repli, quels que soient l’environnement et les incertitudes auxquels nous sommes confrontés.
"Transformer l’incertitude en opportunité"
À l’inverse, il y a les « oui » qui stimulent la croissance. Lorsqu’une grande chaîne nous sollicite pour élargir notre offre, la question n’est plus « Avons-nous le courage de le faire ? », mais « Comment sécuriser pour oser ? ». Et pourtant, les raisons d’hésiter sont nombreuses : nouveaux volumes, conditions de paiement, ouverture de lignes de crédit… Ce qui nous donne la confiance nécessaire pour dire oui, c’est que nous savons que notre partenaire surveille en permanence le risque, que la couverture est ajustable et que nous disposons de garanties contre les défauts de paiement. Nous pouvons prendre des décisions plus rapidement et avec davantage de confiance, sans laisser passer une opportunité de transformation pour notre croissance.
En fin de compte, c’est ce que je souhaite partager aujourd’hui avec mes pairs, les directeurs financiers et les responsables de la gestion des risques : le risque ne disparaîtra jamais, vous devez y faire face dans votre activité quotidienne. Si vous êtes capable de l’identifier suffisamment tôt, si vous pouvez vous appuyer sur des solutions performantes et sur le bon partenaire pour gérer vos risques et prendre des décisions tout au long des cycles : alors, et seulement alors, vous serez en mesure de transformer l’incertitude en opportunité.
C’est ça, garder son monde ouvert !
