Faut-il vraiment choisir entre croissance et prudence ? Aujourd’hui, un décideur sur deux reconnait qu’il est plus facile de dire « non » à une opportunité risquée que de construire un « oui » sécurisé. Une culture du risque qui freine silencieusement la croissance de nombreuses entreprises. A travers notre feuille de route Open Advantage qui réunit les conseils des organisations les plus performantes, découvrez les leviers pour faire de vos équipes risque de véritables alliées de votre croissance et garder votre monde ouvert.
Le réflexe du "non" : un frein interne largement partagé
Nouveau marché, client stratégique, fournisseur clé, projet d’expansion : toute opportunité de croissance comporte une part d’incertitude. Selon l’étude de Coface Gestion du risque : de la maîtrise à la Croissance, les 1 250 décideurs seniors interrogés dans 13 pays livrent un constat sans détour : la moitié d'entre eux admet qu’il est plus simple de refuser une opportunité risquée que de trouver des solutions permettant de la saisir.
Lorsqu’elles ne sont pas encouragées à rechercher des solutions, les équipes Risque se concentrent généralement sur l’élimination de cette incertitude.Pour 59 % des organisations, les équipes risque et finance sont davantage perçues comme un frein aux initiatives de croissance que comme un levier de performance. 33 % les considèrent comme nécessaires mais frustrantes et 20 % comme excessivement prudentes et déconnectées de la réalité commerciale.
Le vrai enjeu n’est pourtant pas de supprimer tous les risques. Il s’agit de remplacer une opposition binaire entre « oui » et « non » par une question plus opérationnelle : comment rendre cette opportunité possible en toute sécurité, et à quelles conditions ?
Open Advantage : 5 leviers à actionner pour bâtir un oui sécurisé
1 – Impliquer le risque dès l'idée, pas après la décision
Les fonctions Risque et Finance apportent davantage de valeur lorsque l’opportunité est encore en construction. Leur rôle n’est pas seulement de valider ou refuser u projet mais d’aider à l’encadrer. Consultées trop tard, elles ne peuvent souvent que valider, limiter ou refuser un projet dont les principales caractéristiques sont déjà arrêtées.
Le scénario idéal est que la gestion des risques soit présente dès le départ, dès la phase de conception des opportunités,
nous ditun directeur financier du secteur chimique interrogé en Allemagne.
2 – Insuffler une culture du débat ouvert
Autre marqueur des organisations performantes : la capacité des équipes à débattre sans crainte. Challenger de façon constructive ne bloque pas nécessairement une décision. Au contraire : cela peut permettre d’en tester les hypothèses, de mesurer l’exposition et de préciser les conditions de réussite.
Pour devenir une alliée de la croissance, la fonction Risque doit pouvoir poser les questions difficiles sans être perçue comme un obstacle. Instaurez et formalisez un espace récurrent (comité, point hebdomadaire) où challenger une décision de croissance est non seulement toléré, mais attendu.
3 – Traduire le risque en arbitrages commerciaux
Plutôt que d’opposer un niveau de risque à une ambition de croissance, l’entreprise doit mettre les deux en perspective :
- quelle valeur l’opportunité peut-elle générer ?
- quel niveau d’exposition est acceptable ?
- quel serait le coût d’un refus prématuré ?
Concrètement, au quotidien, remplacez un refus net par des conditions claires : seuils, limites de crédits, garanties clairement partagées, échéances pour saisir l’opportunité. Autrement dit, pour chaque "non" envisagé, posez systématiquement la question alternative : sous quelles conditions ce oui serait-il possible ?
4 – Tester les scénarios et définir des garde-fous
Aucune décision de croissance n’est totalement exempte de risques. L’entreprise peut en revanche mesurer son exposition, tester plusieurs scénarios et déterminer les protections adaptées. 60% d’entre elles ont par exemple recours à des modélisations de scénarios et des tests de résistance avant les décisions majeures de croissance.
Enfin, vous pouvez mobiliser différents garde-fous selon la situation : diversification des clients et des marchés, garanties et protections contractuelles, solutions d’assurance-crédit, réseaux d’experts externes.
5 – Documenter, surveiller et réévaluer les décisions
Un « oui » ne doit jamais être considéré comme définitif. La situation d’un partenaire commercial (client ou fournisseur), l’exposition de l’entreprise ou l’environnement économique peuvent évoluer très rapidement.
Les conditions de la décision doivent donc pouvoir être suivies et réévaluées. C’est pourquoi la moitié des organisations interrogées mettent en place des indicateurs d’alerte précoce afin d’identifier les risques émergents avant qu’ils ne se matérialisent.
Si nous associons les informations sur les risques aux données économiques et aux prévisions, nous ne faisons pas que protéger l’entreprise. Nous l’aidons à se développer de manière plus intelligente.
affirme un directeur des risques dans le secteur des technologies, de l’information et de la communication en Australie.
C’est ainsi que les fonctions Risque et Finance peuvent devenir de véritables alliées de la croissance : non pas en disant systématiquement « oui », mais en aidant l’entreprise à déterminer quand, comment et à quelles conditions avancer. Une culture de la gestion du risque commercial qui permet de garder son monde ouvert sans perdre le contrôle.
Votre culture du risque freine-t-elle votre croissance sans que vous le sachiez ?
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