Avec 530 millions de consommateurs, l’Amérique du Nord est une région clé du commerce mondial et des exportations pour la plupart des pays du monde. Un marché solide mais aux cultures commerciales qui varient sensiblement d’un pays à l’autre. Découvrez tous les conseils de nos experts locaux pour différencier vos stratégies selon les géographies et recouvrer vos créances plus efficacement.
1 région économiquement intégrée, 3 stratégies de recouvrement
A eux seuls, les États-Unis, le Canada et le Mexique agglomèrent un marché de plus de 530 millions de consommateurs, porté par l’une des économiques les plus dynamiques au monde et des échanges commerciaux particulièrement soutenus. Pourtant, des réalités très différentes coexistent en matière de comportements de paiement, et donc de systèmes de recouvrement de créances qui reposent sur des logiques très différentes.
Pour les entreprises, une stratégie uniforme de recouvrement n'est donc pas adaptée.
Comprendre les spécificités de chaque marché permet :
- d'améliorer le taux de recouvrement ;
- de réduire les délais de paiement ;
- de sécuriser durablement les relations commerciales.
D’autant qu’en Amérique du Nord, où 60% des dossiers de recouvrement concernent des créances inférieures à 20 000 euros, les impayés résultent rarement des mêmes causes.
Etats-Unis : la documentation du dossier est plus importante que la créance elle-même
Les enjeux
Première économie mondiale et premier partenaire commercial de nombreuses entreprises à l’international, les États-Unis offrent des opportunités considérables dans des secteurs aussi variés que l'industrie, les services, les technologies ou la santé. Cet environnement favorable n’a pas freiné une évolution récente du risque client : les défaillances d’entreprises ont augmenté d’environ 76% entre 2022 et 2025et le recouvrement de créances repose sur un environnement juridique particulièrement exigeant, pouvant différer d’un Etat à l’autre.
Les pièges à éviter
Une créance reconnue n’est pas nécessairement une créance payée : les débiteurs peuvent multiplier les demandes de justificatifs, les contestations ou les négociations afin de retarder le règlement. Le créancier doit donc conserver l’initiative tout au long des échanges. Purchase order, Demand letter, Personal guarantee, Promissory note… Le débiteur américain demande généralement des justificatifs supplémentaires, remet en question certains postes de facturation, sollicite des explications sur les conditions contractuelles ou invoque une non-conformité partielle. Dans de nombreux cas, ces arguments ne visent pas à nier l'existence de la dette mais à ouvrir une discussion sur ses modalités de règlement.
La stratégie à adopter
La principale erreur consiste à considérer cette contestation comme un simple échange administratif. Plus la réponse tarde, plus le débiteur conserve l'initiative des discussions. À l'inverse, une réponse rapide, argumentée et accompagnée de l'ensemble des pièces justificatives permet souvent de reprendre le contrôle de la négociation.
Le véritable enjeu est donc de comprendre la stratégie du débiteur : cherche-t-il réellement à contester la créance ou simplement à gagner du temps ?
Toute la réussite du recouvrement repose sur cette analyse. Plus le dossier est documenté, plus il est possible de reprendre rapidement la maîtrise de la négociation
précise Zach Spencer, directeur recouvrement de créances de Coface Amérique du Nord.
Canada : différents systèmes juridiques et de multiples spécificités documentaires à anticiper
Les enjeux
Le Canada est l’une des économies les plus stables et les plus ouvertes au commerce international. Pour les entreprises, c’est un marché attractif, soutenu par un environnement juridique sécurisé, des pratiques commerciales transparentes et des accords qui facilitent les échanges commerciauxavec les grands blocs comme l’Union européenne. Pour autant, le risque d'impayé reste prégnant. Les entreprises canadiennes sont confrontées à des conditions de financement plus exigeantes et à des tensions persistantes sur leur trésorerie. Les défaillances d'entreprises demeurent ainsi supérieures à leur niveau d'avant-crise, avec 7,37 insolvabilités pour 10 000 entreprises en 2025, après un pic de 9,85 en 2024.
Les pièges à éviter
Pour les entreprises, le principal défi réside moins dans la volonté de payer du débiteur que dans la maîtrise des spécificités juridiques canadiennes. Le pays repose en effet sur deux écosystèmes juridiques :
- la Common Law dans les provinces anglophones ;
- le Code civil du Québec, directement inspiré du droit civil français.
Cette dualité influence notamment la rédaction des contrats, les procédures de recouvrement et le traitement des litiges commerciaux.
La stratégie à adopter
Au Canada, le dialogue est généralement facile avec les débiteurs : la négociation est la solution privilégiée par la plupart des acteurs, tandis que les procédures judiciaires ne sont actionnées qu’en ultime recours. La qualité de la relation commerciale facilite les échanges, mais ne remplace jamais la sécurité juridique. Dans ce contexte, la qualité du dossier, rigoureusement documenté et la maîtrise du cadre juridique constituent les principaux facteurs de succès du recouvrement.
Mexique : l’urgence de retrouver le débiteur
Les enjeux
Le Mexique est le principal partenaire commercial de la plupart des économies avancées en Amérique du Nord, porté par le développement du nearshoring (relocalisation de certaines activités de production à proximité du marché nord-américain), les investissements étrangers et son intégration aux chaînes de valeur nord-américaines. L’environnement économique reste cependant contrasté : après une période de croissance (+1,7% en 2024) et d’augmentation du PIB mexicain (+1,5% en 2025), l’inflation continue de peser sur les coûts de financement et la trésorerie des entreprises locales.
Les pièges à éviter
Alors qu’aux Etats-Unis et au Canada les entreprises utilisent fréquemment les contestations comme un levier de négociation, les débiteurs mexicains remettent très rarement en cause l'existence de la créance. Le Mexique présente une configuration totalement différente et une particularité majeure. Les difficultés financières y sont plus marquées, les débiteurs deviennent fréquemment (et rapidement !) injoignables et les procédures judiciaires sont longues, coûteuses et très formalistes (jusqu’à 15 ans de procédure pour les plus complexes !)
La stratégie à adopter
Ici, le principal facteur de risque est différent : il réside dans la disparition progressive du débiteur qui change d'adresse, cesse de répondre ou devient difficile à localiser. Ainsi, la réussite du recouvrement repose avant tout sur la capacité à retrouver le débiteur, établir un dialogue et obtenir un accord amiable avant toute action contentieuse.
Le véritable enjeu est de préserver des échanges réguliers et d'intervenir avant que l'entreprise ne devienne difficile à localiser. Plus le contact est établi rapidement, plus les chances d'aboutir à une solution amiable sont importantes
nous explique Lorena Cervantes, responsable recouvrement de créances de Coface Mexique.
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